Oggi per sopperire alla competitività basata sui prezzi, chi fa l’imprenditore o almeno vuole dirsi tale, deve per forza di cose reinventarsi, strutturare un modello di business DIVERSO dagli altri e SOSTENIBILE nel tempo.

Spesso quando si parla di start up o di nuove aziende si parte (quando va bene) col dire “facciamo un BUSINESS PLAN!”. Io sono di un altro parere. Immaginiamo di voler costruire un nuovo treno. Non si può fare a meno di domandarsi prima di tutto PERCHE’ UN VIAGGIATORE dovrebbe scegliere il treno e non l’aereo o l’auto per i propri spostamenti. E pur scegliendo il treno, se la competizione fosse una mera questione di prezzo tutti sceglierebbero il meno caro. Ma così non è!

Allora voglio darti alcuni spunti x ingegnerizzare la tua impresa affinché sia DIVERSA dalle altre, e SOSTENIBILE nel tempo prima ancora di affrontare il discorso delle risorse (leggasi: soldi) che ti servono per realizzarla.

Ora, immagino che starai pensando, sì vabbè ma io non sono mica TRENITALIA o una grande azienda! Tranquillo le indicazioni che ti darò sono scientificamente testate su qualunque tipo di azienda e con qualunque capitale di partenza.

Per prima cosa partiamo dal concetto di CLIENTE: La Profilazione dei potenziali utenti o utilizzatori del vostro prodotto/servizio, domandiamoci quindi chi possono essere i nostri clienti, a quale fascia demografica appartengono (età, abitudini, bisogni, interessi) a prescindere dal nostro prodotto descriviamo il nostro cliente a tutto tondo. Questa analisi ci permetterà di capire molti aspetti non direttamente correlati al prodotto in sé ma che fanno la differenza tra una vendita e una non vendita.

Sempre per stare nell’esempio di chi produce un treno, senz’altro le famiglie che viaggiano con bambini hanno il problema di come intrattenerli, allora può essere un’opportunità da cogliere ad esempio mettere a disposizione un servizio wi-fi piuttosto che una tv via cavo durante il viaggio.

Secondo aspetto è il Valore OFFERTO: Cioè domandiamoci, perché il cliente dovrebbe scegliere noi piuttosto che la concorrenza? Immaginiamo il nostro prodotto/servizio ideale, come fossimo noi i clienti, e con relativa crudezza e senza buonismo, scriviamo quali sono i bisogni che andiamo a soddisfare? Se la vostra risposta si limiterà ad un prezzo basso, sappiate già che siete destinati ad essere superati da qualcun altro e dunque verrà meno la SOSTENIBILITÀ del business. Entrate nel merito scrivendo dettagliatamente quelli che ritenete essere dei plus, degli elementi che creano valore per un cliente (non dal vostro punto di vista ma da quello del cliente). ESEMPIO se ho una pizzeria, magari il cliente potrebbe apprezzare di avere una vostra specialità che non trova altrove, oppure se avete una clientela diversificata per pausa pranzo da lavoro e una per cena comoda e rilassata avranno due esigenze diverse e dunque danno importanza a elementi diversi. Teniamone conto!

Terzo aspetto della nostra costruzione su cui riflettere sono le RELAZIONI CON I CLIENTI E I CANALI attraverso cui raggiungerli. Cerchiamo di essere coerenti con le analisi precedenti e usiamo dei mezzi adeguati al nostro scopo e al contesto. Inutile spendere soldi in pubblicità se non abbiamo chiaro prima chi è il nostro target. Comunichiamo il valore che offriamo in modo chiaro ai diversi target cliente se ne abbiamo più di uno! Imprescindibile l’uso dei social network per qualunque attività dal momento che ormai anche i 70enni hanno lo smartphone, e profili facebook , instagram, etcc

Quarto aspetto è l’analisi dei FLUSSI DI RICAVO: se abbiamo identificato i plus che il cliente potrebbe apprezzare cerchiamo di diversificare la nostra offerta in modo che sia upgradable (espandibile), cioè pensiamo a creare molteplici possibilità non solo per far lievitare il prezzo ma anche per far avvicinare al nostro prodotto/servizio anche chi non se lo può permettere o è impossibilitato per altri motivi. Quindi intendo non solo strutturare il prezzo in base alla ricchezza dell’offerta ma anche prevedere servizi correlati che possano attrarre clienti potenziali. Ad esempio se avessi un cinema o un teatro, per quelli come me che hanno un bambino piccolo creerei un servizio di accoglienza dei bambini in modo che i genitori possano godersi un film o una recita teatrale in santa pace.

Quinto aspetto riguarda il processo di erogazione del nostro servizio / produzione del nostro prodotto: quindi analizziamo le ATTIVITÀ CHIAVE, le RISORSE CHIAVE E I PARTNER CHIAVE. Ad esempio se abbiamo precedentemente chiarito che vogliamo fare una sala ricevimenti per matrimoni, dobbiamo identificare quali attività sono fondamentali da fare internamente e quali delegare, probabilmente ci servirà selezionare personale con competenze specifiche e fornitori con cui creare partnership per ottimizzare la nostra attività rendendola efficiente e riducendone i rischi.

Infine ultimo aspetto analizziamo la struttura dei COSTI. Partendo dal presupposto che sappiamo distinguere i costi fissi dai costi variabili, cerchiamo di strutturare un’attività che sia più sbilanciata possibile su costi variabili perché in questo modo avremo minori rischi finanziari. E se dobbiamo fare efficienza facciamolo con quei costi non relativi ad attività, risorse o partner chiave.

Ora, dopo aver ingegnerizzato la tua idea di business, e solo ora, puoi pensare di fare un business plan.