Ciao! Eccomi di nuovo qua! Se mi hai seguito fin qui non ti tedierò ripetendoti chi sono e cosa faccio , perché ormai lo sai già bene. Se invece, è la prima volta che leggi un mio articolo, beh puoi approfittarne per sapere qualcosa in più di me dai precedenti, peraltro propedeutici a quello che di cui sto per parlarti (Quanto mi costa aprire la p.Iva?!, Che vuol dire fare l’imprenditore e Come vendere meglio e di più).
Dopo averti chiarito pronti via quanto può costarti il Fisco il primo anno di attività, cosa sia una Vision aziendale, come stabilire una pianificazione strategica, un piano di azione e averti chiarito come si vende oggi, credo sia arrivato il momento di approfondire quell’aspetto di comunicazione intangibile che lega il prodotto/servizio da vendere alla percezione del consumatore a cui ti rivolgi.
Il Prodotto Migliore sì, ma rispetto a chi?
Già, perché molte aziende si impegnano a rendere il prodotto/servizio migliore rispetto ai concorrenti, ma poi, per svariate ragioni, il cliente non è messo nelle condizioni di comprendere il valore intrinseco del prodotto e si lascia suggestionare da elementi di contorno che impattano piacevolmente a livello emotivo e sensoriale.
Quindi, se il mio caro fotografo degli articoli precedenti fa delle foto meravigliose dal punto di vista tecnico: ottima messa a fuoco, bilanciamento perfetto, luminosità azzeccatissima,.. ma manca il messaggio subliminale che da’ un senso, leggibile dal cliente, allora forse manca quell’alchimia magica che rende la sua foto meno preferibile ad un’altra non altrettanto precisa tecnicamente, ma più evocativa.
Per rimanere su un esempio fotografico concreto e attuale, mi vengono in mente i poster pubblicitari giganteschi della Apple, sparsi per Milano, che mostrano delle immagini di persone e luoghi lontani dal contesto urbano cui siamo abituati, scattate da comuni mortali con un Iphone 6. Il messaggio è chiaro! Il potenziale consumatore si vede già fotografo d’avventura, in stile Indiana Jones, alla ricerca di momenti irripetibili da immortalare. Non importa dire se l’Iphone sia veramente il miglior smartphone dal punto di vista tecnico. E’ importante però che l’ego del consumatore e la sua pulsione di appartenenza sociale venga solleticato al punto da spingerlo all’acquisto.
Cosa dobbiamo stimolare nel cervello di chi acquista?
Per proporre un’offerta irrinunciabile dunque è necessario capire che chi acquista ha dei moventi consci ed altri inconsci che rispondono a bisogni meno razionali e più effimeri, ma altrettanto decisivi.
Come già accennato nei precedenti articoli a proposito del creare bisogni, per rendere attrattiva la propria offerta, è necessario prima di tutto scoprire i bisogni latenti delle persone e rispondere coerentemente a questi.
E quali sono questi bisogni? o meglio, quali sono le leve che inducono all’acquisto?
Innovazione: Non pensare a una creazione trascendentale. Talvolta basta un’evoluzione di un prodotto già esistente. Ad esempio le lame da barba che seguono la forma del viso e’ un’innovazione banale ma utile;
Lucro: Chi non è interessato a risparmiare o guadagnare di più? Razionalizzare spese da affrontare o qualcosa che ci consentirà maggiori guadagni futuri. E’ bene accompagnare il cliente su questo concetto perché spesso lui non fa questo passaggio autonomamente. Contano più gli effetti che le caratteristiche tecniche del prodotto;
Comodità: Mi viene in mente una confezione pratica da aprire o facile da reperire, facile da capire,… Penso che Windows di microsoft pur non essendo il sistema operativo più prestazionale sia di gran lunga il più facile da comprendere, e quindi il più venduto;
Affettività: la pulsione affettiva è uno dei moventi inconsci più forti. Pensare al cliente come un essere umano e non come una controparte creerà un senso di gratificazione che rende l’offerta più gradevole. Personalizza l’offerta! La Nutella che stampa i nomi di battesimo sui barattoli ha fatto proprio questo;
Sicurezza: il risultato deve essere certo e garantito. Questa è una condizione essenziale per il compratore che acquista il tuo prodotto o servizio. Quando il cliente ci risponde “Ci devo pensare..” significa che non abbiamo comunicato una proposta inattaccabile da questo punto di vista;
Orgoglio: L’essere umano più o meno consapevolmente è vittima di questo sentimento. Lusingare intelligentemente l’ego del nostro cliente lo farà cadere ai nostri piedi.
Come hai potuto capire da quanto hai letto, la vera domanda che devi porti è:
“Quali motivazioni emozionali, spirituali e psicologiche possono contribuire a rendere la mia offerta più interessante agli occhi dei miei clienti?“
Se usi tutte o solo alcune delle leve di cui sopra, hai ottime chance di fare centro e l’aspetto paradossale sarà che il soggetto è del tutto inconsapevole delle reali motivazioni che lo hanno portato alla decisione di acquisto perché il suo inconscio non riesce a comunicare con la mente razionale.
Esci quindi dal tranello migliore prestazione = successo nel mercato.
In conclusione, se pensi di non essere portato per la vendita, mi sento di dirti che la capacità di vendere non è innata, si costruisce a tavolino e se vuoi puoi farlo anche da solo.